我的日志

品牌制胜时代下如何正确选择直销公司

前沿：很多人会盲目选择一家公司过一两年发现选错了又换，换了又选，与其不停的换公司不如先全面了解这个行业成功规律和全面了解直销行业的31家拿牌的合法公司后再做选择，选择好了安心做10年定成大业。本人在直销行业有十多年经验，经历美国公司、民族公司和欧洲公司，同时在权威杂志发表过广为流传的文章如《运用孙子兵法选择直销》、《直销三国演义时代到来》等文章。相信我的经历对大家选择公司有参考和借鉴作用。

欧债危机还没过去，中国经济发展减缓，中国物价上涨，投资成本增多，很多外国公司把工厂搬到海外，很多民营企业也遇到前所未有的挑战，很多企业倒闭。很多老板会重新选择没有风险的项目创业，很多人会重新选择工作或有危机感来选择兼职。但每当经济不景气时都是直销高速成长的时候。这也为中国直销带来了机遇。中国直销近20年的风风雨雨从感性时代发展到理性时代，从单纯的炒作公司、炒作产品、炒作制度、炒作系统、炒作机会时代发展到品牌制胜时代。我们选择汽车、手机、手表、化妆品等都考虑品牌，选择直销公司也应考虑品牌，公司之争其实就是品牌之争，品牌包括公司势力、文化、愿景、创始人理念、产品品质、产品定位、品牌形象、研发势力、价位、制度、管理等。品牌之争时代如何正确的选择直销公司呢？我将从公司、产品、制度、系统全面分析如何正确选择。

    第一、 公司

1、公司是否有合法直销牌照

商务部共发了31家合法公司，要从事网络营销行业，一定要遵守中国法律，很多打着电子商务、整合营销、连锁加盟等名义的公司都不要做，等你做小时没人管，当你做大了，有人举报国家就可把这些公司定位传销，如国内的几家公司太平洋直购网、万家购物和前两年很火的  PE 基金等被定位传销，在国外合法偷渡过来的立新世纪和ecosway被定位传销。所以一定要选拿牌的公司。否则你做的市场再大都会因为政策原因努力白费。
    2、 公司是强大的势力。

拿了牌照只是入场卷，未来能否走稳走远很难说，背靠大树好乘凉，当遇到风浪时，势力不够的公司因没有抗风险能力会消失。这也是国内很多公司为何喜欢炒作的原因，因为这些公司1-2年内一定要赚钱，它撑不过两年。强大势力国外巨头为了永续发展，一般前5-8年都是公司投资阶段都是亏本经营。遇到风险也能挺过来。到后期公司和经销商都能赚大钱。
    3、 老板是否专一

是否专一性直销公司。目前很多传统日化品公司和医药巨头看到直销行业的前景，纷纷转型做直销，中国有句古话：术业有专攻，隔行如隔山，这些公司在传统能成功，转型做直销不一定能成功，不可能靠几个抄盘手搞一个系统整合一批人就能成功的。世界十大直销公司都是专心做直销这块，从来没有从传统转型过来取得大成功的。

4、 最好选择国际上有声望的直销巨头。

这些直销具能够在中国投入大量的资金，有先进的管理经验和全球成功运作模式。未来全球直销之争是美国、中国、欧洲的直销之争。美国的代表是安利、雅芳、玫琳凯等；民族的直销是无限极、新时代、完美等；欧洲的代表是欧瑞莲。
    5、 公司的文化。

企业之间表面是产品和势力的竟争，最高级别的竟争是文化的竟争。安利公司诚信经营的文化。玫琳凯信念第一、家庭第二、事业第三，要别人怎么对你，你先怎么对别人的文化；无限极思利及人的文化；欧瑞莲凝聚、进取、激情的文化，和奥运精神有相通之处，能吸引全球不同民族，不同信仰，不同国度的人为了梦想凝聚在一起。很多公司的人开口就讲制度赚快钱，也没核心价值观，也没有人格修养，很难吸引真正的人才。好的文化能凝聚人心，培养人才，修炼一个人全方位的成长，同时自然能获得财富。
    第二、产品
    1、 公司的科研势力。

21世纪谁拥有核心技术，谁就拥有发言权。直销公司一定要有自已得科研基地，才能在市场中永远走在前沿。
    2、 产品的品质。

直销产品靠的是口碑分享，只有高品质的产品才能经得起市场的考验。欧盟品质标准高于美国品质标准，美国品质标准高于日韩品质标准，日韩品质标准高于港台品质标准，港台品质标准高于内地品质标准。这就是为何欧洲企业的产品品质为何领先世界的原因。
    3、 产品的多元性。

直销单一产品打天下的时代已经过去，直销多元化时代到了，直销公司产品应该满足男女老少，让他们从头到脚，从内到外让他们美丽与健康。做到人无我有，人有我精。
    4、 产品的性价比。

现在人们购物从感性消费到理性消费，高品质同时还想拥有适中的价格。
    5、 推出新品的速度。

21世纪唯一不变的是变，新品的速度决定产品的持续竞争力。

第三、制度

制度不是从是否归零和累积决定制度好坏，也是从双规还是级差决定制度的好坏，应从以下几方面选择：
     1、 加入门槛应合理。

按直销法规定不应设定门槛，最好的零门槛加入，这样真正体现消费致富。进几年全球顶尖品牌的成功都是免费办会员加入，如360免费申请，7天酒店免费办会员，携程网免费办会员，但很多以高额门槛加入投入收入高的制度只注重人头和首次加入投入，后期重复销收入会很少，这类公司很难做大做久。
    2、 零售利润是否高。

前期大多数直销员收入主要靠销售产品，如果没有零售利润或零售利润虚设，当市场进入一定阶段，市场就会出问题。
    3、 中期收入是否高。

直销行业最大魅力来自团队中层领导人收入，要有足够高的中期收入才吸引各行各业的精英加入。后期收入再多都是数字游戏了。中层稳自然后期收入高。

4、 业绩压力不能太大。

中国人不太适应高强度压力的制度。

5、 后期收入是否稳健持续的高收入。

第四、培训系统

现在在行业中流行一句话：系统是成功的密秘。但这句话被很多人夸大作用，有人见面就谈系统，做好直销需要系统但不把系统过份神化，系统是一个行业和一个公司在一定阶段总结出来一套行之有效的方法和培训模式。我写过一篇《健全直销系统文化软实力》，在选择系统和团队应把握几点：
    1、 应有公司培训系统和经销商自已独立打造的两大系统支持团队发展。

公司的培训系统主要提公司、产品方面的文字视频等工具和培训，举办分公司和全国性的会议和表彰以及成功培训模式的框架。

2、 系统要适合中国国情。

美国直销巨头号称最大的系统还在按美国人的思维模式做中国市场。典型的不合国情。成功的系统是把国好的先进理念融入中国国庆和中国文化才会是真正的好的系统。

3、 系统不能搞个人崇拜。

系统和团队讲究推崇，但不能搞个人崇拜，不能神化领导人，这个行业就是给普通人的事业。很多能力超强的领导人或个人风格太强的领导人前期业绩起来快，但不能复制，不能做大。

4、系统应该网上运作和地面运作相结合。

21世纪是信息化时代，要充分利用互联网开发市场和网络培训，网上运作和地面运作相结合。

5、系统要有文化。

一个企业、一个团队、一个人的竞争是品牌的竞争，其实也是文化的竞争。要打造系统品牌和系统文化。要有系统的核心价值观。

6、系统要有正确的运作理念。

正确的运作理念是寻找一批有梦想的人合作同时建立稳的消费群体，不拉人头，不抢其他团队的人，这样是不为了上级别囤货冲业绩，这样才是健康的。但有的系统和团队一切只会上级别冲业绩，要别的团队转线等方法都是错误的。这样的成功不会持久的。

第五、时机
    《易经》上讲，任何事物的发展都是经过起步、发展、成熟、衰退、再生。在选择直销行业要相获得真正的大成功也应把握好的时机。在直销行业一般1-5年是起步期，5-10年是发展期，10-15年是成熟期，15年后是衰退和再生期。直销行业中有个二八定律，在起步和发展期跟随公司不放弃80%成功，20%失败。在成熟期后加入是80%失败，20%成功，甚至更少人成功。华人首富李嘉诚说，任何事物和产品当5%的知道和听说过时值得我们来做，任何事物和产品50%人知道和听说过，我们要考虑值不值得做，当超过50%人知道和听过我们不要做了，消费它就行了。加入一家公司要在起步和发展期加入，如果过了暴增期再加入就很难成功了。

下面将从公司、产品、制度、系统和时机五方面全面分析31家拿牌公司。

安利是全球第二大直销公司，在中国做到第一，中国市场占到全球近一半的业绩，成功主要原因是98年4月21日禁传后，很多公司倒闭或退出中国市场，而安利坚守中国市场，保护了经销商的利益。公司文化核心是诚信，产品研发势力强，产品很全，主是日用品有核心竞争优势，保健品靠刘翔等明星代言占主要业绩。但目前人民网报道纽崔莱转基因事业会造成很多负面影响。化妆品性价比不高。制度主要是前期没有零售利润。做2000元业绩赚100元左右。新加入新人收入太少。培训系统较完善，被称为直销行业黄埔军校。95年进中国，17年历史了。再选择时机太晚。如果想在安利学习成长或当个快乐的消费者和分享者可能是不错选择。但再想取得钻石级经销商或更高级别不是最佳选择。

玫琳凯公司是全球前五的美国直销公司，是玫琳凯女士创立的纯女性化公司，它的企业文化是：信念第一、家庭第二、事业第三。“要别人怎么对你，你先怎么对别人”等黄金法则。玫琳凯女士信基督教，同时也是个独立女性和销售高手。所以它的企业文化有很多个人色彩。所以这类文化有局限性。这类人文化只能吸引少数渴望独立的女性和信基督教理念的人。它的产品是主要化妆品，产品线相对单一，产品价格近几年涨了几次，价格相对偏高。制度是加入要2600元，而且三个月再要做2600元，否则取消资格。考核督导不仅要考核团队业绩，还需考核直接招募人数。在成为督导前只拿直接推荐人的业绩，第二代以下业绩再大跟她没关系。如果推荐的人比她先达成督导，这个人永远脱离她，跟她没关系。相当于跟公司白推荐了一个人才。培训系统侧重产品和销售。这个公司文化和制度特点具有美国精神，美国人喜欢英雄主义。适合喜欢挑战自我销售能力强的人。但一般人很难适应这类制度和文化。同时也是95年进中国，时机太晚。

完美公司是马来西亚华人94年在中国投资创办的企业。在中国做到第二，国际上没有什么地位。产品主要是芦荟矿物晶和芦荟胶在市场反映不错。但它代理的法国的化妆品反响一般，制度累积制，没有特别卖点。在中国做了18年，时机太晚。

无限极是香港李锦记旗下企业，当初和中国第一军医大合资的企业。后来第一军医大退出，目前第一军医大同时跟九极、国隆等公司合作。无限极没有自已的研发机构只是跟一些大学和研发机构合作。这阻碍它未来的发展。无限极的牙膏和增健口服液市场口碑不错。后来产品没有特别的卖点。化妆品性价比不高，如美白的一套卖到1800多。制度方面，主要是根本卖不出零售价。前期利润较少。前期和中期收入一般，只是做了10多年的业绩很大的后期收入很高。有18年历史，时机太晚。

天狮是民族直销公司走向海外最成功的公司，在海外游几十个国家都有市场，02年直销行业名人钱港基、骆超、王军平的加盟让02-05年天狮业绩高速成长。当初靠代理中科院高钙素起家，但后期产品反响一般。没有核心研发机构，06年推出的百亮超市号称要打造直销沃尔玛，但以失败告终。在中国10多年历史，时机太晚。

新时代是中国直销行业第一家国有企业。以松花粉起家。化妆品单一，没有彩妆，适合中老年做，制度累积制跟完美差不多，16年历史。时机太晚。

康宝莱是美国前五的直销公司，靠做减重产品，做到营养品权威。市场反映有效果、但价格贵，一般减下来都要超万元。同时口味难吃所一一般人很难坚持下来。化妆品方面产品少没有竞争优势。03年进入中国，时机一般。

如新是全球前10大直销公司，核心产品是抗老化化妆品和草本保健品，价格相对较贵。主要是制度难度大，考核期个人和小组业绩要求高。在中国有很多做到最高级别的人因为业绩很难每月都维持而离开。如周希检、童年等名人都做到过蓝钻。到后期都退出了。03年进入中国市场。

嘉康利是全球直销行业排名25位。历史比安利还久，但全球业绩还没安利的零头多。在美国也只能算个二流或三流品牌。05年进军中国市场把中国市场当作救命稻草。产品定价都偏高。品牌没有安利响但定价都比安利高。制度一般。目前被国内有批人说得很好。按它全球发展来看。它在中国很难做到特别高的位置。

美乐家全球第前30位的美国公司。制度是矩阵制。要求加入的每月必须每月强制消费400元。否则除名。这一点不太合中国人的特点。也不符合直销自由自在的特点。产品没有特别有核心竞争的产品，产品价格较高。05年进入中国，市场一般。

哈药直销是中国医药行业第一品牌哈药成立的直销事业部，也拿到了直销牌照，拿几款保健品试水直销。传统行业成功不代表能在直销行业能成功，以失败而告终。应验了古训“术业有专攻”。

富迪是原月朗，靠一款卫生巾起家，380元一单好复制，同时原如新蓝钻团队周希检和三军团队的加盟和骆超、钱港基等管理团队的加盟很快在中国迅速发展。06年-08年从单初的一年几千万业绩做到一年50亿，创造了行业的奇迹。但是后续产品跟不上。管理不善，周希检和三军团队的离开2011年下降到10多个亿。后期市场不看好。

三生是一家传统行业转型的公司，老板是浙江人，具有浙江人特有的精明，善于整编人才。拿到牌照后大量整编拿不到牌照或在其他公司混不下去的人，要钱给钱要物给物，先后整编了上海绿谷直销团队，哈药的直销团队。美国立新世纪在中国非法运作的团队、骆超的团队等，目前能做到20多个亿。产品方面叫得响的就是一款海狗丸。没有自已研发机构。代理韩国的生食等产品其他公司都有。目前搞了个电子商务有享网上的产品比国内电子商务权威淘宝网和京东商城的要贵30%，而且很难做得那么专业。就是国外的安利电子商务也没有说多历害，任何直销的成功都是它自已核心产品的成功。同时制度也改过多次，国内的几家公司制度都大同小异，以加入投入多少为主要收入来源，而后期重复消费收入相对很少，这就是为什么国内双轨制公司靠前期拉人头大单投入收入起来快，但后期收入不高。所以双轨制公司领导人跳公司很频繁的原因。而且这家公司炒作高速发展期已过。公司只有加强产品方面和企业文化建社才能稳健持续发展。

隆力奇在传统行业走超市低价产品做到国产日化第一品牌，公司考虑到产品走超市利润太低，通过直销模式。以前的产品换个包装提高价格，给经销商近70%的奖金拨付。前段时间还推出投资8000等分红的制度。公司为了整编团队领导人也是给钱给房吸引人过来。产品在市场中没有一款真正叫得响的产品。化妆品一套卖到一万多。2011年做到10个亿。只有打稳根基才能更好的发展。

中脉是一家靠健康床垫起家的公司，以前靠会议营销做市场，近几年会议营销负面很多。所以转型做直销。06年拿到直销牌照后市场没启动。08年周希检和三军团队离开富迪后，中脉老总收留了这批人。床垫一个一万多。其他产品又没特别竟争力。制度跟国内其他几家制度一模一样。在中国发展一般。

金仕力佳友是天津医药巨头金仕力和韩国佳友合资的公司，韩国佳友退出后成为国内独资。也是金仕力拿些保健品做直销。目前中国市场反响一般。

太阳神曾经在90年代传统保健品行业风光一时。但95年后这个品牌成为90年代中国保健品行业失败的典范。2004年后中国直销市场的开放又为它带来了一线曙光。但曾经的负面太多，要想重新站起来，面对国内国外的挑战任中而道远。这家公司产品有一款太阳灸就是武汉一家公司生产的中华灸在传统药店都能买到，而且比太阳灸便宜30%。其他产品没有特别亮点。

罗麦是以前做药品的，但做传统生意一般。罗麦的总裁汪静是汪道涵（原上海市市长）的女儿。她和商务部官员关系好。要拿个直销牌照很简单。目前主要推广的是一款青春定格液，号称一款产品能有很多功效。单瓶1880元。只是一款五胜肽的补充胶原蛋白的产品。胜肽数字越小分子越小。一貹肽和二胜肽主要是用在医学整容方面。欧洲的欧瑞莲的三貹肽一款只卖到300多元。罗麦这款产品是典型的暴利。罗麦的其他产品都是没有卖点。制度双轨跟其他差不多。据该公司高层管理说该公司去年业绩2个亿，但今年8个月还不到5000万。成长性公司业绩都下滑，说明发展缺乏后劲。

康力是传统行业做医药连锁的。自已没有研发。目前整编了一批拿不到牌照的公司。被行业人称为“商务二部”。到处卖牌照，各家挂着康力的公司名义做的公司、产品、制度都不一样。非常混乱。

金日是一家传统保健品公司转型过来的。香港老板在厦门投资的公司。一个还不知名的品牌，我们不看品质。只看价位标价明显过高。如一瓶清洁剂60元，安利是38元。因为它也是制度拿出近70%奖金。追求短期利益，没有真正为消费者考虑。好的公司应该是公司、经销商和消费者三赢。06年开盘以来一直不被业内看好。

安然公司以熏蒸馆带动产品销售。和上面公司一样一个国产品牌产品卖得比国际品牌还贵很多。制度也和其他国产双轨一样。

绿之韵是完美经销商自已开办的公司，前几年采取买一赠一活动，日用品价格是安利两倍，2012年取消买一赠一活动并改制度，造成70%团队流动。目前整编了几个拿不到牌照的公司。没有特别竞争优势。

北京宝健是老牌直销公司，10多年来跟随中国经济发展2011年也有10多亿的业绩。随着国外公司进入和民族公司发展，竞争激烈，2012年发展缓慢。

尚赫是美国华人创办的公司，在中国10多年发展一般。

安惠是生产食用菌的民族公司没有特别的发展。

炎帝是传统医药公司的转型公司。总裁是原林枫公司总裁刘虎标。前几年林枫公司被定为传销，刘虎标被判了几年型后投入要炎帝。目前主要产品是一个虫草，价格高。总裁当初初坐牢就是炒作制度和炒作产品。需要改变为更为稳健的经营方式。

雅芳是全球最大直销公司，98年后回到传统商超和专卖店模式。完全放弃直销团队，造成业绩只有安利得20分之一。目前想回归纯直销模式造成两种模式混乱。

克缇是台湾的直销公销公司，拿牌前采用美容店加盟模式经营。拿牌后美容店加盟和直销团队两种模式。因很难复制。市场反映一般。

欧瑞莲是欧洲第一的直销公司、世界直销行业排名第八，在全球60多个国家中22个第一，18个第二，大多数国家超安利、玫琳凯等。创始人获世界直销协会终身成就奖，总裁马博朗是世界直销协会副主席，企业文化“凝聚、进取、激情”。公司使命是10年到20年成为全球最大的市场。大研发机构每年推出200种以上新品，产品品质超欧盟标准是全球最高品质标准。产品含护肤、彩妆、日用品、体重控制影养品、香水、饰品等近1000种产品。化妆品起家的公司在化妆品方面有绝对优势，保健品方面主要是健康加体重控制，跟安利纽崔莱比有主要产品是体重控制优势，跟康宝莱比口味更好喝价位更便宜。还有香水饰品等方面代表全球时尚方向和权威，在时尚品方面国内公司甚直美国公司都没法跟欧洲公司竞争。高品质低价位，是直销行业产品性价比最高的公司；制度特点是低门槛加入、零售利润高、前期和中期收入高、无压力、后期稳健，是世界直销公司人均收入最高的公司之一。支持我们成功的两大系统，一是公司培训系统SARPIO系统是来自全球经验总结。二是经销商欧瑞莲钻石系统，采取地面和网上相结合运作模式，倡导“自强不息、厚德载物”系统文化，建立不抢市场、不屯货、建立稳健消费群体的理念 。同时被行业评为“2011年十佳卓越系统”。因为没有海外团队进中国，也没有炒作性团队加入。在中国低调摸索和适应中国市场的几年。这家公司要做全球第一，中国市场一定要做第一。中国是最重要的市场，今年总部董事会在中国召开。研究如何引爆中国市场和在中国战略性投资。和股票一样，欧瑞莲是一家价值被低估的原始股。2013年后的三年将是欧瑞莲大爆发的三年，欧瑞莲将是中国直销的王者，世界直销的王者。您是否慧眼识珠呢？

以上观念是本人十多年经验总结，很多数据来字权威媒体和各公司高层管理和系统和团队领导人。绝大多数都是有资料来源的。如果少数数据和观念有出入，敬请交流和沟通。

本月推荐书籍《富爸爸商学院——选择直销的11大理由》，作者：罗伯特  清岐,他写过畅销全球的《富爸爸，穷爸爸》之后很多人给他写信问从事直销能不能致富而专门写的一本书。罗伯特清岐是全球财商教育权威，看了这本会让我们能明白直销的魅力，同时这本书也讲到了选择直销要选择势力大注重产品品质的稳健性公司，而不要选择哪些炒作制度赚快钱的公司。

赵茂喜

2012年9月23日

手机：18627180938

Q  Q：710658741

  下一篇：钓鱼岛事件为欧洲公司在中国发展带来机遇»