白木：发牌企业5种生存状况 几家欢乐几家愁

    《直销管理条例》的出台，对于目前市场上以“直销”方式运作的公司来说，真可谓几家欢乐几家愁。“乐”的是中国直销从此走上法制化轨道；“愁”的是“高门槛”的难进。
    
    单“8,000万元人民币注册资金， 2,000万元人民币保证金”这一条件，就点中了众多直销企业的“死穴”。 
    综合各方消息，第一批能够拿到牌照的企业最多也就几十家，而前阶段业界估计有6,000家企业运作“直销”，那剩下的这5,900多家不能拿到牌照的企业又将如何生存？
    记者与不少业内人士探讨，最终得出结论：未来“直销”企业的生存方式，不外乎五种：
    
    拿牌
    
    有行业观察家分析认为，对于“准入户”的第一批拿牌直销企业来说，目前首要的任务早已不是什么拿牌之争了，它们迫在眉睫的任务，除顺应国家政策外，主要是为拿牌后的快速增长谋划定略。
    
    记者在采访一位外资直销企业高层主管时，其坦言：“我们现在所做的就是如何顺应政策，明确企业自身发展的宏观环境，推进行业自律，走具有中国特色的直销之路。”
    
    在这样的大环境下，几乎每家“第一批”企业都在调整着自己的政策，有些调整完后就公布实施了；有些，则放于案头经敲细打：一方面要顺应政策，一方面要保证直销商的利益。几个比较突出的案例是：
    
    7月初，如新全面改制，虽然引发不少争议和矛盾，但在顺应国家政策的方向上，却是值得肯定的。安利也不甘落后，7月，一份“八大整改计划”也随《安利新资》传递到了每个直销商的手中。而在早些时候，仙妮蕾德就已经推出了调整后的奖金制度……
    
    谁都没有停滞，谁也没有含糊。
    
    而同时，由于“牌照”的志在必得，抢夺市场的鏖战，也已在这些企业中打响：
    
    去年6月，雅芳健康食品“益美高”登陆中国，正式进军保健品市场；今年年初，如新不仅将旗下著名的营养保健品品牌“华茂”引入国内，还在内地设立了生产和研究机构，并于上海成立了全球最大的“生物光子扫描仪”生产基地。
    
    此外，在扩充店铺数量和互联网、短信等工具的运用上，各企业也互不相让。“毕竟有这么大的市场，多一份竞争力、多一份准备，就多一份胜算，也就多很大一块蛋糕。”业内人士如此分析。
    
    但，如果认为第一批拿牌等于“高枕无忧”，就大错而特错了，如何保证企业继续正常运转，是这些企业要面对的、更大的挑战。
    
    拿牌后，这些企业将完全“暴露”在政府监管部门、舆论界的眼皮下，如果直销商出现任何纰漏差错，都可能给企业带来巨大的麻烦。毕竟，“企业要对直销商的违规负连带责任”毕竟发出去的牌照也能收回来。
    
    “拿牌的企业，注定在很长一段时间是小心翼翼如履薄冰，不但要面对政府各级监管部门，还要面对媒体、竞争对手，以及良莠不齐的直销商队伍。在中国做直销，不容易。”这是业界一个共同的认识。
    
    但，企业能有什么办法，除了约束、规范、培训、严惩外，还能如何？所以，早在今年3月，安利就已决定肃整市场：停止受理3月31日以后加入的销售代表成为直销商的申请，把培训工作作为下半年工作的重中之重；严厉打击囤货，加强职级审核等。而仙妮蕾德和如新也表示，“将对违规直销商严惩不贷，严重者，不惜开除”。
    
    虽然艰难，但面对巨大的市场，无论如何，“准入户”也会坚持下去！
    
    等待
    
    有第一批就会有第二批，第一批不能达到条件，不能取得合法经营的牌照，那就不断完善自己，不断积蓄力量，为第二批进入做好充足的准备，争取在第二批拿到牌照。
    
    存有这种心态的企业，在内地不可谓不多，而且，他们也基本相信，第二批拿牌的直销企业数量定比第一批更多，拿牌的希望也更大。
    
    但这里有个问题，第一批企业审批之后，国家对未能取得牌照、拟以直销方式经营的企业会是一个什么样的态度？这些企业能否有第二次生机？
    
    商务部国际贸易经济合作研究院中贸研究部梅新育博士曾认为：“没有第一批获得国家认可的直销企业，他们不会有市场。”
    
    这个观点被一位业界人士否认：“如果这样说的话，中国就永远只有第一批批准的直销企业存在，或者后期永远只有海外直销企业进入了。抛开内资企业的抗议，市场的公平竞争原则外，国家也不会希望如此，所以，国家肯定会有变通的方式。”
    
    但记者就此问题咨询商务部某官员时，该官员没有对此表态。让这个问题突兀的摆放在中国直销业的面前。
    
    但企业却已有了自己的准备。
    
    “我们将继续以现有的转型方式经营，在‘条例’出台之前，在直销市场开放之前，安利等公司都能以这种方式经营，那以后，这种方式也理所当然的可以进行。我们会以这种方式来积蓄自己的力量，争取出现在第二批名单之中！”Q企业负责人如此表示。
    
    业界观察者认为，“这么多企业之所以要采用直销的方式经营，是因为按传统的销售方式成长太慢，如果不能以直销方式或以直销为核心的方式经营，我们还能怎么办？回归传统方式是不可能了，这样一来对经销商不负责任，二来这种往复的调整给企业造成的风险也太大。”
    
    “如果我们拿不到牌照，国家又不容许我们以直销方式经营，我们会调整营销方式，让它不违背国家的政策。但我们会借鉴直销的方式，吸纳她的优点。”M企业如此表示。
    
    “我们不会以灰色运营直销的方式发展，那样的风险太大，对企业长远的发展不利。我们不会有‘企业那么多，不会被国家发现’或者‘法不责众’的侥幸心理，因为一旦被如此确定，那就可能是一场灭顶之灾。我们只有在水面上按国家的政策调整。”L企业斩钉截铁的说。
    
    记者为此规范等待第二批拿牌的企业叫好，为他们顺应国家政策、维护市场秩序、积极备战的心态叫好。
    
    无论如何，直销都仅仅是一种营销方式，政府之所以对直销审批如此严格，也是为了国家和人民着想。记者相信，只要企业的经营不对社会和人民造成伤害，政府自会把握当中的“度”。
    
    但这批企业，在再次拿牌之前，如何能留住自己的直销商队伍，并不断扩大？如果不能解决这个问题，企业也将陷入一个恶性循环的险地。
    
    “任何企业，留住人才的方式方法都会不同，直销商不会仅仅看企业是否第一批拿到牌照、拨出比率等，直销商会看全面的、长远的方面，比如，企业文化、企业产品、未来潜力等等。所以，如果我没有拿到第一批牌照，我也不担心我的直销商会流失。”Y公司总经理对记者说。
    
    是不是真能如Y公司经理所言，记者不能确定，但至少这是一个美好的愿往，我们不忍深究。况且，这也取决于直销商自己的判断。
    
    出嫁
    
    政府设置直销准入门槛，为的就是将目前实力不够的直销企业拒之门外。但记者相信，随着时间的推移，肯定会有一批接一批的企业，达到国家的标准，迈入合法直销的阵营。
    
    但我们也相信，有很多企业是不愿意忍受长时间“灰色”的折磨，是会寻求其他出路的。
    
    所以，并入到已经拿到牌照的企业中，就是一种漂白的方式。
    
    业内资深人士分析到：“并入已经拿到牌照的企业，相当于是把自己嫁出去，这的确是一种很好的方式，至少能给企业提供一个生存发展的思路。”
    
    该人士认为，有几类企业可能会选择这种方式：“1.目前规模很小，又非常想做直销的企业；2.不想劳心劳力的中等直销企业；3.目前地下操作，违规行为明显的企业。”
    
    该人士进一步分析说，“这样做的好处是：1.不用担心国家对企业的审查，可以‘合法’运作；2.给自己的直销商队伍找到了一个合法稳定的“家”3.得到的利益不一定会比单干差，且会随着企业的做大不断增加；4.并入后的母公司“盘子”增加，提高了成功的速度；5.操作更加正规化、专业化，不用自己劳心劳力。”
    
    所以，这样的企业在第一批牌照颁发之后，会不断涌现，这也将是未来直销企业整合的一股潮流。
    　
    但，“1＋1”真就能大于“2”？
    
    关键的问题是选择什么样的母公司，找到怎么样的婆家。
    
    Ｂ企业董事长认为，“两个企业的联姻，会牵涉到很多问题，比如，企业文化的融合，比如，经营思路的融合等等。这不是两个孩子过家家，而是两个企业合二为一的艰苦过程，就像移植手术，弄不好就有‘排异’，两败俱伤。”
    
    “所以，找什么样的母公司将自己嫁出去，是这类企业的难点。我认为，企业在选择婆家的时候，要注意几点：1.对方的企业文化和自己公司相近，容易接合；2.奖金制度相近，力求能完美的无缝结合；3.经营理念相同，至少相似；4.与对方是否是强强互补；5.对方企业老总是否有永续经营、诚信经营的理念。当然，最重要的一点是，对方必须是拿到牌照的合法直销企业。”
    
    “当然，这种出嫁，会被一些直销商赞同，也肯定会被一些直销商反对，关键的问题是，‘企业老总自己，能不能将其中利害给自己的团队和直销商阐述清楚。’”B企业董事长最后表示。
    
    出国
    
    天狮1998年走出国门后的成绩，业界是有目共睹的。到现在为止，天狮已经是个年营业额30多亿的国际化企业了。
    
    因此，目前的直销牌照，让很多企业想到了1998年只批准十家企业转型的情况，也想到了1998年天狮走出国门的豪情。所以，走出国门，也成了不少企业目前的计划。
    
    去年，盛仕铭还信心满满的表示，要荣归故里，衣锦还乡。而现在，盛仕铭的执行董事阎玉川说，“盛仕铭的主要市场在海外”。被逼无奈的企业不仅仅是盛仕铭，早在去年合并的美罗国际，也已经先一步开辟了国际化市场的思路，就在上个月，美罗国际加强了开拓海外市场的力度。
    
    跨出国门，第一步要选择哪里的市场？
    
    中国经济体制改革委员会直销研究小组组长秦永楠教授认为：“如果中国直销企业要走自己的国家化路线，首选的市场是东南亚，因为：1.文化相近，沟通与管理相对容易；2.华人居多，语言障碍不大；3.人口多、市场大；4.多为发展中国家，潜力大、增长快，且需要外资建设，拉动内需、解决就业；5.与中国相隔不远，人流、物流方便快捷；6.东南亚大多数国家，直销市场很热。”
    
    但，走出国门，就意味着开拓一个完全陌生的市场，在这个陌生的市场上，到底要做些什么，怎么做？
    
    业界稍有留心的人一定还记得，自美罗国际从宣布成立的当天，便向印度洋地震海啸受灾地区及国家捐款。大多行业观察者都认为，从此事来看，美罗另有所图。由于东南亚地区直销业发达，美罗国际一登场便伸出援助之手，必然是想赢得当地人的好感，在贡献出了各自的优势，弥补了各自的不足之后，就是为日后进军国外市场埋下伏笔。
    
    秦永楠教授认为：“目前困扰中小企业走出国门问题的，主要是没有经验，如果能将天狮当年走出去的经验教授给这些企业，会对他们有很大的帮助。”
    
    但曾任天狮中国区总经理现任奥普伊康总经理的王君平则表示：“天狮当年能走出国门，那是因为天狮走出去的时候，已经有了直销的操作经验。而且，无论资金、人才、管理等都有了积累，能够支承前期的海外市场开拓。目前中国的中小企业，很多都是仓促上马，很多条件都不具备，所以，大多中小企业根本不适合走这条路。”
    
    但，谁又能对此事下一个结论？
    
    毕竟现在天狮的国际化事业做得风声水起……
    
    入地
    
    “拿不到牌照，就转入地下操作。”这是很多企业明确而干脆的表示。
    
    有的企业甚至扬言，自己不打算拿直销牌照，因为没有政府的监管，反倒会获得更大的“灰色”空间。
    
    王君平认为：“由于门槛限制，很多企业在缴纳2,000万元人民币保证金这一条上就在计算，值不值得。毕竟那是2,000万元人民币，有多少个企业能交得起，有多少个企业交上去的时候会不担心？有多少个企业一年的利润能有这么多？但既然游戏规则已经确定，那么很多企业面临这种情况会有2种选择：‘不玩’或者‘偷着玩’。”
    
    不玩，那就是回归传统，该做什么做什么，与直销不再沾边。“偷着玩”，就属于地下操作了。
    
    王君平还表示，既然是偷着玩，那就是作弊。所以，首先，不用缴纳保证金，不会被国家监管部门明眼里看到，不用顾忌产品限制，很多政策的雷区可以去碰。当然，这还要看作弊的程度了，有的是作一把严重的弊就跑，有的掩藏深一点作弊长久些。但无论如何，既然是作弊，就会给自己弄些伪装、保护色，比如会以什么“会议营销”、“直复营销”、“会员营销”等名义操作，或者寻找掩护者，“现在很多非法传销都有严重的地方保护”。
    
    当然，但凡作弊者，一旦被游戏监督者发现，就会被重重惩罚。
    
    但有企业老总私下对记者说：“其实现在，国家也没有对直销立法开放，但现在有多少家企业在做直销？既然国家没有立法都可以这么做，那国家立法了我这么做也没有什么。况且，我们实在想做直销行业，但国家的条件太苛刻了，能有什么办法，让我把直销商一个一个辞掉？把货物一个一个退回来？都不现实，只有偷着做了。”
    
    记者问他，“你凭什么吸引你的直销商？凭什么留住你的直销商？”这位企业老总告诉记者，“现在国家就没有容许我这么做，很多人都认为这么做不合法，但我现在就有几万直销商队伍，我自有我的方法。”
    
    记者不知道他的方法是什么，但知道规劝放弃和警告，现在对他都没有用，只有劝他适可而止，莫危害百姓危害国家。
    
    对此，记者理解他们的无奈，但总有很深的遗憾，或许只有在经历市场优胜劣汰的游戏规则，只有经历国家监管部门的严厉打击后，他们才能吸取教训，或回到正确的轨道。
    
    而于政府，也确该考虑此类企业未来的出路……